ブライダル業界のコンサルティングを行っていると、来館数アップの手法が通り一辺倒になってしまっている結婚式場を多く見かけます。
「媒体頼みの集客が15年以上続いている…。」
「この15年で増えたのは、媒体の数だけ…。」
「ホームページには力を入れているけど結果が出ない…。」
という式場が多いのも事実です。
広告費は年々上がっていくのに、来館数は下がり続ける一方だという式場もございます。
一体、結婚式場の来館数アップのためには何を行わなければならないのでしょうか？
１．来館数140%アップを実現した式場とは？
特に都心部において、今年の1月の来館繁忙月は、緊急事態宣言の影響で来館数が昨対を割っってしまったという式場も多かったのではないでしょうか？
そのような中、私たちのコンサル先で、緊急事態宣言中のエリアで140%の来館数をアップした式場があります。
その式場が主にやったことはシンプルです。
「 打ち出しを時流に合わせ、MD構成を変えた。 」
これだけです。
具体的にいうと、
「 フォトウェディングの打ち出し 」を強化した。
これにつきます。
「なんだ、、、フォトウェディングか。それは結婚式の顧客とは違うよね。」
そう感じられた方は、時流を見誤っています。
今、コロナ禍においてフォトウェディングの相談に来る人の50%～60%は式場見学前客になっているのです。
つまり、フォトウェディングをキッカケとして式場を見学してもらい、そこから受注に繋げる導線をどのようにして作っていくか。
そこがポイントなのです。
これに関連して、消費者の購買行動の中に占めるSNSの役割がますます大きくなってきていることが挙げられます。
フォトウェディングにMDが切り替わると、SNSからの集客が急増します。
いかに、お客様がSNSを通じて比較・検討・確認という行動をしているかということが手に取ってわかります。
「SNSは集客できないよね…」
「フォトウェディングなんて結婚式と関係ないよ。」
「所詮、前撮りでしょ？」
と感じている人は、時流を大きく掴み損ねる可能性があります。
２．デジタルマーケティングの嘘・ホント
ホームページ制作のお打ち合わせの中で、「ホームページでブランディングをしたい」という話をいただくことがありますが、実はホームページでブランディングなどはできません…。
有名なブランドは、ホームページが綺麗だからブランディングができているのでしょうか？
決してそうではないですよね？
もちろん、ホームページがダサいというのはブランディング以前の問題ですが、ホームページは、顧客をナーチャリング（育成）していくための一つの要素でしかないのです。
他式場と比較検討する際に、ホームページを見るのは当たり前です。
ホームページに掲載されている情報が少なかったり、魅力的に見せることができていなかったりすると致命的です。
一方で、お客様の声の掲載の仕方も重要です。
しっかりと式後インタビューを通して、式準備から式当日の風景などをレポートしているような掲載をできている式場はGOODです。
が、なかなか式後インタビューなどを行えている式場が少ないのも事実です。
※パーティレポートなどはありますが、あくまでも式場側発信が多い。
SNSはお客様や列席者が式・パーティーの様子などを生の声としてあげてくれているので、挙式検討客にとって比較検討の一番の材料となります。
しかし、その判断材料となる投稿がない会社は、どのような式場かわからないため、比較検討することはができない…。
だから結局、媒体・紹介カウンター頼みの来館になってしまうのです。
つまり、デジタルマーケティングにまつわる「嘘」は、ブランディングをデジタルマーケティングする、という点。
正しくは、顧客のナーチャリングを行うためにデジタルマーケティングを活用するということです。ブランディングは、そうした顧客との関係性づくりの基盤がしっかりして初めて成り立つものです。
※マーケティングオートメーション等の話はまた別のコラムで詳しくいたします。
３．今、あなたの式場が行うべきこと
コロナがまだ蔓延している今、一番初めに行うことは、MDを時流適応させていくこと。
時流適応のMD＝フォトウェディングです。
そして、フォトウェディングから、挙式・披露宴に繋げる導線づくりを行うことで、式場稼働を高めることが重要です。
もう一つが、デジタルマーケティングを使って、顧客をナーチャリングすること。
そのためにホームページのつくりや更新の仕方・SNSの活用などが非常に重要になってきます。
是非、皆様、チャレンジを急いでください。
結婚式場の進化よりも、お客様の進化の方が速い。
そんな時代がもう既にやって来ているように感じます。
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