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新型コロナが終息に向かい、集客が戻りつつある式場様もいらっしゃるかと思いますが、年内の施行は概ね確定し売上が見えてきている頃かなと思います。引き続き、来期に向けた集客は気を抜けない状況が続きますが、年内の売上を少しでも積み上げるために出来ることと言えば、可能な限り組単価を上げることでしょう。また、件数は復調傾向にあるものの、「ゼクシィ 結婚トレンド調査2022調べ」や、上場企業IRを見ても、招待客人数は依然としてコロナ前に戻っていないことが分かります。
これまで通りの感覚では売上がショートしてしまうのは必至です。
そこで今回は単価アップの方法と、単価アップと切っても切り離せない関係にある利益率について考えてみたいと思います。
利益率の高いアイテムの販売意識をさらに高めるには
各式場様、商品別の利益（粗利）率はどれくらい意識されていますでしょうか？以下、各アイテムの単価と粗利率の目安です。
■ゲスト50名の場合
粗利率は「全てきちんと把握できている」というのはもちろん、サービス料や会場費といった原価のかからないものは別として、やはり自社内製しているケースが最も多いFB単価を上げようと意識をしていらっしゃる式場は多いです。一方で、単価アップをはかる販売タイミングや方法までルール化されている式場は意外と少ないように思います。
招待状やペーパーアイテムなど粗利の低いアイテムは後から販売する
まず販売タイミングですが、重要なのはFBは初回の打合せで提案してしまうということです。
お客様の予算は最初からある程度決まっています。
打合せ初期の段階で招待人数を確定して、招待状をどのようにするかという話になりがちですが、粗利率の低い招待状で限られた予算の枠を埋めてしまうのはもったいない話です。
ですから、打合せ初期の段階でFBの提案から行っていくことが重要なのです。中間見積りまでにそれらを含めて提案し、予算オーバーで調整が必要になった際には当然、粗利率の低いアイテム、例えば、「招待状はWebで作りましょう」、「ペーパーアイテムは自分で作るという手があります」、「ゲストの皆様はきっと料理にご満足されるでしょうから、引き出物の品数を減らしても問題ありません」などといった提案を行うのが良いでしょう。また、外注している場合の衣装も打合せとは別軸で進めることが多いと思いますがこれも同様の考え方です。
上位プランがお得に見えるプラン構成をつくる
次に販売方法ですが、キーアイテム × 上位プランアイテムという考え方が重要です。
ここでは簡単な例でご説明します。
★キーアイテム…お肉のグレードアップ＋フランベ演出
★上位プランアイテム…上位プランにしかないもの（フォアグラ、○○産など）
まず大切なのは上位プランから順にそれぞれの魅力、アイテムの優位性を十分に説明することです。一通りの説明を終えた後、最下位から順にキーアイテムであるお肉のグレードアップとフランベ演出をプラスすればいくらでできるかを伝えるとともに、わずかに金額をプラスすれば上位プランにもアップグレードできることを伝えていきます。最終的には、落としどころの上位プランにキーアイテムが含まれているプラン構成にすれば、そこで決まる確率が格段に上がります。
詳細は触れませんが、これらはドリンクプランの構成にも同じように当てはめることができます。
FBは利益率が高いだけでなく、自社で内製しているため付加価値を高めやすいはずです。より良いサービスを提供し満足度を高めるためにも自社商品＝利益率の高いアイテムをしっかりとお客様に”買っていただける工夫をすること”が重要です。
単価アップや利益率アップについてより詳しく知りたい方は無料の経営相談窓口からお問合せください。
