コラム

2021年、コロナ禍の影響でブライダル業界の市場動向はどうなる?

2021年01月01日
    

こんにちは。船井総研 ブライダル経営.com編集部です。

今年から、ブライダル経営.comのコラムを通して、結婚式場経営に役に立つ情報、ウエディング企業の時流・繁盛事例等を発信して参ります。

今回のテーマは、「 2021年、コロナ禍の影響でブライダル業界の市場動向はどうなる? 」です。

1.2020年のブライダル業界を振り返って

言うまでもなく2020年はコロナという未曾有の事態がブライダル業界を襲いました。

3月の著名人のご逝去、4月の緊急事態宣言以降、営業自粛はもちろんのこと、結婚式の延期・キャンセルが相次ぎました。

そして、体力的に厳しかった結婚式場・貸衣装店等が、倒産・廃業に追い込まれるという事態になったのも記憶に新しいかと思います。われわれ船井総研のライフイベント支援部にも、両手で数えきれないほどの再生案件やM&Aにおける譲渡の相談などがやってきました。

6月以降は、各社、コロナ対策を行いながら挙式・披露宴をとり行うといった、今までにない現場力を発揮しておられました。

そして、9月頃からは新規来館も徐々に戻ってきましたね。

ところが、いよいよこれから本格的に戻ってくるかな、と思った矢先に第3波がやってきて、今一度停滞ムードが漂ってきた、という年末を過ごされたのではないでしょうか?(とはいえ、新規来館は徐々に戻ってきてはいますが)

と、様々なマイナス面を書いてしまいましたが、船井総研の思想の基本は「 長所伸展 」です。

マイナスの場面でも、どこかに希望の光が差し込んでいるプラスの要素がある。マイナス面に目を向けるのではなくプラス面に光をあて、そこを伸ばしていくことが企業経営の基本である、という考え方です。

では、一体、コロナ禍で、ブライダル業界にとってのプラス面はどこにあったのでしょうか?

2.コロナ禍で見えた3つのプラス面

コロナ禍で見えてきたプラス面としては3点あったと認識しています。

① ブライダル業界自体のDX(デジタルトランスフォーメーション)が進んだ
② フォトウエディング市場が活発化
③ 消費者の購買行動の変化

①ブライダル業界自体のDX(デジタルトランスフォーメーション)が進んだ

コロナ禍によって、生産性を高めていきながら固定費を圧縮していくことが大切か、と気づかされた企業も多いのではないでしょうか?

元来、ブライダル業界は非常にアナログな業界です。発注関係はFAXが常。式場によっては、紙を使った顧客ファイルによる顧客管理。見積りを出すのに20~30分待ってもらうのは当たり前。デジタル化・クラウド化をしていけば格段に生産性を高めることができることに関しても、あまり積極的に投資を行ってきませんでした。

理由は様々でしょうが、「平日に手が空いていることが多いためその時間に行えばいい」と考えていたということが一つの理由です。

しかし、コロナ禍でテレワークや分散出勤などに着手することができた企業は、当初よりデジタル化に投資をしていた企業でした。そこに気づいた体力のある企業は、デジタルシフトへの投資を促進していっている現状です。

※DXの本当の意味は、「デジタルを使ってビジネスモデルを変革させる」ということですので、単に「紙でやっていたことをデジタルにする」というだけの話ではありません。紙をデジタルにするだけの変革はデジタルシフトと呼びます。

また、オンライン接客やオンライン結婚式に取り組まれている企業も多くなっていきました。

こちらに関しても、まだそこまで多くの利用はされていませんが、そこから生まれてくる副産物が重要だと船井総研は考えています。

例えば、オンライン接客は、初回来店の代わりに使うのではなく、 成約後の打ち合わせで使用することで、大きく生産性を上げることができます。

オンライン結婚式に関しては、オンライン上でのブライダルフェア・模擬挙式として使えるため、デジタル上でのリード(見込み客)獲得後、ナーチャリング(顧客への育成)していくためには非常に有効な手段となってきます。

つまり、コロナ禍によりデジタル化の促進に力をいれた結婚式場は、コロナ以後大きく成長をするチャンスを得たと言っても過言ではありません。

②フォトウエディング市場が活発化

このコロナ禍で伸びた市場としては、「  フォトウエディング 」市場があります。

2020年は船井総研でも、「結婚式場へのフォトウエディング付加」「フォトウエディング専用スタジオのOPEN」など、多くの案件に携わりました。

フォトウエディングの市場自体も、元来力を入れていた会社は昨年の倍近くの問合せを受けるほどの盛り上がりを見せています。

フォトウエディング事業に本格的に参入することで、年間営業利益2,500万円以上を見込んでいる企業もございます。

フォトウエディングに関してコロナで大きく変わったのは、お客様の意識です。

今までフォトウエディングといえば、結婚式をしない方が探すものというイメージが強くありました。もしくは、挙式をする日が決まってからの「 前撮り 」のイメージが強い方も多いのではないでしょうか?

しかし、コロナで結婚式が出来ない今、「結婚式はいずれやるつもりだけど、今はできないのでまずフォトウエディングをしよう」という客層が圧倒的に増えてきているのです。我々のコンサルティング先では、フォトウエディングをされる50%~55%の方が式場見学前のお客様となっています。

つまり、結婚式場がフォトウエディングに力をいれることで、式場見学前客という、今までとは全く違う新規客層の来館接点を持てるようになるのです。

フォトウエディングが消費者の認知に刷り込まれつつある今、アフターコロナにおいてもこの消費者の流れは続くと考えられます。なので、我々は、今すぐに結婚式場を運営している会社こそが、「 フォトウエディング事業 」 に力を入れるべきであると考えています。

③消費者の購買行動の変化

もう一つ、消費者の行動変化が大きく変わってきているのも事実です。

今までは紙媒体、媒体系のWebを見て、もしくは、紹介カウンターから式場を認知し、式場名検索をして来館という流れが定番でした。

しかし、今、消費者はそれだけで来館を決める時代ではなくなりました。

特に、ステイホームの時間が長くなり、SNSを見る時間もそれと比例するように伸びてきています。式場を探すときも、SNSでその式場の世界観を検索し、口コミを見たりしながら、精査するという行動が加速しています。

つまり、自社のブランディングをどのようにSNS(Instagram)で 行っていくか、ということが非常に重要になってきているのは言うまでもありません。

また、広告媒体としてSNSを適切に用いることで、今までより圧倒的にCPAを安くすることができます。SNS広告を打つ時には、リードの獲得方法を工夫する必要があります。

※また、こちらの方法に関しては後日お伝えします。

さらに前述したとおり、「フォトウエディングを探してから式場探しを行う」という流れもできているので、フォトウエディングを強化することで、さらにリードの獲得コストを低くすることができます。(我々のクライアントでは1件あたり300円~2,000円でリード獲得が出来ています)

3.2021年ビジネスモデルを大きく変えるチャンス

2021年は第3波を受けながらスタートしていきます。

今までのビジネスモデルでは太刀打ちできない年になると予測されます。この状況が続くようであれば、さらに経営が厳しくなってくる企業が更に出てくることが容易に予想できます。

しかし、皆様は去年とは違います。なぜなら、もう既にコロナを経験しているからです。

だからこそ、今すぐ取り組んでいただきたいことがビジネスモデルを大きく変えることです。

そのために行っていただきたいことが、前述した通りの3点です。

① DX(デジタルトランスフォーメーション)
② フォトウエディング事業への本格参入
③ SNSマーケティングの徹底(今までと広告宣伝費の使い方を変える)

この3点に力を入れることで、大きく損益計算書の構造を変えることができます。

どの部分に直結するかもう一度まとめます。

DX生産性向上・固定費の削減・リード獲得後の成約率アップに貢献します。

フォトウエディングは、この事業だけで収益が上がるのはもちろんですが、式場前見学客を獲得でき、新たな集客チャネルとなります。

フォトウエディングで広告費はかかりますが、そこから挙式を追加受注できると、実質CPOは0円で獲得できることになります。

通常、挙式の顧客獲得コストは20万前後かかっていますので、ここだけでも大きなビジネスモデルの変革となります。

③そして、 SNSマーケティングの徹底も大きな広告宣伝費改善につながります。リードの獲得手法に関してはSNS広告など様々ありますが、SNSの運用を徹底することでファン客を育成することもできるようになります。

ブライダル業界でビジネスモデル変革を行う上で「 生産性向上 」「 広告宣伝費の改善 」というのは大きな要素になるので、フォトウエディング・SNSマーケティングに本格的に取り組んでいって頂ければと思います。

取り組む上でご相談等ございましたら、お気軽に下記までお問い合わせください。

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