フォトウェディング事業におけるコンバージョンの多くを占めるのが自社サイトやポータルサイトからの「資料請求」です。
実際、リスティング広告やポータルサイト上での広告を運用していくと比較検討層からの資料請求が増加してくる傾向にあります。
こうした資料請求は、確かに有効なコンバージョンの一つではありますが、資料請求頂いたお客様の何割が来館に至っているでしょうか？
また、そこを管理されている会社様はどのくらいいらっしゃるでしょうか？
本コラムでは、資料請求という段階の重要性や、資料請求から来館まで誘導するための後追い方法についてお伝えします。
資料請求ってどのくらい大切なの？
資料請求の重要性は、その位置づけを考えると自ずと見えてきます。
資料請求を行う消費者は、比較検討の段階にいる方です。
すなわち、
・フォトウェディング/前撮りを行うことは決めている
・来館するスタジオを決めるために詳細情報が知りたい
・他の会社と比べたい
こういった特徴や考えを持った消費者が資料請求を行います。
すなわち、資料請求は他社との差別化を行う場であり
資料請求の段階で自社をしっかりとアピールすることによって、
来館先を絞る段階で自社を候補に残すことが可能になります。
つまり、来館して頂くためには資料請求という段階を踏み、
自社の強みを伝えることが重要なのです。
ここで差が出る！資料請求に関する実態
資料請求の重要性は上記でお伝えしましたが、では実際の資料請求後の動きは実際どのようになっているのでしょうか？
実は、資料請求を重要視し、しっかりと力を入れている会社さんは多くありません。
例えば、ポータルサイトで資料請求を行った場合、自動返信のメールに資料のデータを添付し送られてくるのみであったり価格表だけが送られてくる、であったり…。
欲しかった詳細情報が得られないことや、サイトを見ればわかることが送られてくるなど、消費者側からすると満足できない内容であることも多々あります。
最悪の場合、資料請求をしているのに資料が届かない場合もあります。
折角来館を検討する上で資料請求を行っているのに、欲しい情報や資料自体が届かなければ検討から外れてしまいます。
つまり、資料請求をおざなりにしてしまうと、獲得できたかもしれないお客様を逃してしまうことにも繋がりかねません。
そのため、お客様に満足していただける資料を取り揃えて置く必要があります。
内容としては
・プラン・価格表
・スタジオセットの紹介
・自社のコンセプトを伝える資料
・シーズンごとの案内、キャンペーン情報
これらをサイト以上の充実度で作成することにより、さらに満足度は高まります。
こうした資料を踏まえ、来館を促進するための後追いを行うことで来館に繋げていきます。
資料請求から来館を獲得するための後追い方法とは？
資料請求から来館に誘導するためには、お客様と6回コンタクトを取ることが重要になります。
その内容は以下の通りです。
1．資料請求問い合わせ後すぐの御礼連絡
2．資料到着確認の連絡
3．フェア・キャンペーン情報のお知らせ
4．来館誘致
5．フェア・キャンペーン情報のお知らせ
6．来館誘致
この中でも特に重要なのが、1番目と2番目になります。
1番目と2番目は基本お電話でのご連絡になります。
お電話を行う際に、お客様の情報をいかにヒアリングすることができるかで
その後の来店誘導の可否が左右されるといっても過言ではありません。
お電話の際必ず聞いておきたい項目が以下の３つです。
・希望撮影場所（スタジオ・ロケ・スタジオ＋ロケ）
・結婚式の予定
・希望撮影時期
こうした3つの質問を行うことで、お客様がいつまでに撮影を行うべきか、いつ撮影するのがおススメかをこちらから設定し、撮影日から逆算して来館日を指定することが出来ます。
例えば、結婚式を3か月後に控えており、アルバムやデータを式で使用したいという方はアルバム納品までに2ヶ月かかると想定すると、すぐに来館し、撮影するべきであると訴求することが出来ます。
最初の2回のお電話で撮影予定がはっきりしていない方などに関してはその後はフェアやキャンペーン、おすすめプランなどをメールやはがき等で定期的にお知らせしていきます。
こうした後追いを徹底することで、資料請求で終わらせず来館を獲得していくことが可能になります。
とは言え、後追いの管理を自社だけではなかなかやりきれない…
有効なツールを作ることが出来ない…
電話でどのようなトークをすれば良いのかわからない…
という会社様も多いかと思われます。
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