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いよいよ、秋の施行繁忙期となり、打合せに施行対応にとご多忙の中かと存じます。
施行数も多く大きな売上を期待できる一方で、少人数婚や格安婚も増えたことで、売上予算に届いていない結婚式場・ホテルも多いのではないでしょうか。
新型コロナの期間を経て、少人数婚がスタンダードになったことで平均の組単価は大きく下がっています。
また、フォトウエディングやフォトウエディング＋会食、フォトウエディング＋挙式など、ウエディングイベントの多様化に伴い、結婚式＋披露宴の施行組数は減少。その傾向は今後も続いていくと考えられます。
そんな中、北海道の札幌市にある式場では、マーケット平均と比べて1.8倍の組単価を獲得し続けています。
北海道は会費制結婚式のマーケット。各種調査では、平均費用が200万円と言われています。ブライダルビジネスを行うには非常に厳しいエリアですが、その北海道で他社を圧倒するその式場での取り組みをご紹介してまいります。
目次
ブライダルビジネスの売上方程式から見る、組単価の重要性
ブライダルビジネスでの売上方程式は、
ブライダル売上＝組単価（客単価×人数）× 施行数
売上を今以上に上げるには、組単価を上げるか、施行数を増やすしか方法はありません。
そして、組単価を1.8倍にすることができれば、施行数を1.8倍にするのと同じ売上効果が得られます。施行数を1.8倍にするためには、成約率５０％の会場であれば成約率を９０％にする。もしくは、集客が200組の会場であれば360組呼ばなければ達成できません。
成約率９０％は現実的ではありませんし、集客を1.8倍呼ぶには広告費も多くかけなければなりません。そもそも、広告費を2倍にすれば集客が2倍になるわけではありません。むしろ、集客1組に対する広告費（CPA）が年々高くなっていることを考えると、費用対効果は合わず、現実的ではありません。
しかし、組単価を上げることでそれと同じ売上を達成できます。
以下、具体的な取り組みをご説明致します。
列席者選びにプランナーが介在することで、招待客数のアップを行う
招待状の打合せ時におおよその招待人数を伺い、リストアップのフォーマットをお渡しして次の打合せまでに埋めて来てもらう。これが一般的な打合せの仕方だと思います。
しかし、新郎新婦のほとんどは初めての結婚式。どんな関係性の方をどれくらい呼んだらいいのか経験がありません。そこにプランナーが介在する必要性があります。
そもそも、何故結婚式をするのか。両親や親族・ゲストへの感謝の場として、けじめの場としてなど、いくつも理由があると思いますが、共通しているのは「誰かに喜んで欲しいから」ではないでしょうか？
その誰かが、一番喜ぶのはどういった場面でしょうか？
たとえば、親御様に喜んでいただきたいなら、親御様はどういう瞬間が嬉しいでしょうか。
それは、多くの人に祝福される新郎新婦の姿ではないでしょうか。
担当プランナーが新郎新婦目線だけでなく、親や親族、ゲストの目線で語ることで、列席者が増え、結婚式の満足度自体も高めることができます。
結果的に単価の上がる、オリジナルウエディング
マーケット平均と比べて1.8倍の組単価を上げる式場では、徹底したオリジナルウエディングを手掛けています。そして、その世界感を作るために館内の装飾もすべて変更します。会場入り口の装飾や、螺旋階段・館内窓面の装飾、披露宴会場の照明まで全ての施行で異なります。
徹底したヒアリングと提案で、新郎新婦とプランナーでイメージを共有。それを具現化するための装花や装飾、演出を提案。結果として装花や装飾、演出での単価が上がり、新郎新婦も納得の上で売上を伸ばすことができます。
ある施行では、無数のキャンドルで彩るガーデンウエディング。
またある施行では、好きな映画やキャラクターをモチーフに窓面をステッカー装飾。
南国リゾートがテーマであれば、提供するドリンクや料理にもアレンジが加わります。
割引をしない新規営業
集客段階から、「100万円OFF」や「挙式料無料」など割引をフックに広告を展開している会場が多い一方、こちらの会場では割引をほとんど行っていません。そして、割引を行っていないことがセールストークになっています。
・100万円の割引ができる理由は何だと思われますか？
→ 正規料金に割引分を付加しているはず。
・元々のお値段はいくらでしょうか？
→ 割引分を引いた価格が実際の正規料金であるはず。
・私たちは、正規料金を提示しているので安心の会場である。
このようなトークを新規営業を行うスタッフに共有され、全員が実践しています。
それにより新規時点で割引をしなくても受注が可能になっています。
自社では、どのように活かせばいいのか？
今回ご紹介した事例は全て、北海道札幌市にある創和プロジェクト様の事例となります。そして、10月5日には実際に創和プロジェクト様の施設へ伺い、視察を行うクリニックを予定しております。
実際の現場を見ることで、自社への活かし方がより深く分かる内容となっております。
実際の披露宴体験を通じて、オリジナルウエディングの創り方や、全館装飾・オリジナル演出の提案内容をお伝え致します。お客様の満足度を高めたり、スタッフがいきいき働ける職場を作りたいとお考えの方、または組単価を向上させたいと思っている方にとって、創和プロジェクト様の取り組みは非常に参考になると考えております。
本来、オリジナルウエディングの創り方などは、直接業績アップにつながるセンターピンの部分ですので、他社には絶対にお見せ出来ない部分です。
しかしながら、交渉に交渉を重ねて今回だけ特別に許可いただいた経緯もあり、今後個別での視察などは難しいかもしれません。
是非、この機会に創和プロジェクト様の結婚式場の魅力をご体験いただき、組単価の向上につなげていただければ幸いです。
また、この視察クリニックは経験者様のみならず、実際に結婚式の現場を作っているマネージャーの方や、情熱を持って取り組んでくださっているプランナーの方にもご参加いただきたい内容となっております。皆様でご参加いただき、自社に持ち帰ってすぐに取り組んでいただければと思っております。皆様のご参加、お待ちいたしております。
